Cтимулирование посредников, реализующих товары предприятия

Скачать

Необходимость укрепления позиции товара на рынке и создания долговременных отношений с потребителем. Организационно-экономическая характеристика предпрития "Икартайм" и особенности стимулирования посредников. Бюджет программы по стимулированию сбыта.

Размер: 238,9 K
Тип: курсовая работа
Категория: Маркетинг
Скачать

Другие файлы:

Функции и виды торговых посредников
Посреднические организации. Направления в посреднической деятельности. Особенности деятельности посредников. Права посредников. Вознаграждения посредн...

Основные виды финансовых посредников
Финансовые посредники на рынке инвестиционного капитала. Виды банков финансовых посредников. Небанковские финансово-кредитные институты. Виды инвестиц...

Организационно-экономическая характеристика ООО "Торговый дом "Швейные товары"
Теоретические основы, значение и задачи финансового анализа предприятия. Оценка финансового состояния предприятия ООО "Торговый дом "Швейные товары" п...

От Dell без посредников.
От Dell без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии...

Розничная торговля по образцам
Деятельность организаций, реализующих населению товары по образцам. Способы розничной торговли по образцам. Способы доведения до покупателя информации...


Краткое сожержание материала:

Размещено на

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине "Распределение промышленных товаров"

на тему "Cтимулирование посредников, реализующих товары предприятия"

Содержание

  • Введение
  • 1. Теоретические аспекты стимулирования посредников
  • 1.1 Сущность, цели и задачи стимулирования сбыта
  • 1.2 Методы стимулирования посредников
  • 2. Анализ стимулирования посредников в ИП "Икартайм"
  • 2.1 Организационно-экономическая характеристика ИП "Икартайм"
  • 2.2 Особенности стимулирования посредников на предприятии
  • 3. Совершенствование посредников в ИП "Икартайм"
  • Заключение
  • Список использованных источников

Введение

В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия продукции и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится весь хозяйственный процесс на предприятии.

Производственно-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Существует множество определений понятия "маркетинг". Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей. Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Исследование процесса сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения продукции от производителя до конечного потребителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой и стимулирования сбыта продукции являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

Объектом исследования является ИП "Икартайм".

Предмет исследования - стимулирование посредников, реализующих товары предприятия.

Цель работы - исследование стимулирование посредников на примере ИП "Икартайм", разработка путей совершенствования.

Поставленная цель работы обусловила решение следующих задач:

1. Рассмотреть теоретические аспекты стимулирования посредников;

2. Провести анализ стимулирования посредников в ИП "Икартайм";

3. Разработать рекомендации по совершенствованию стимулирования посредников в ИП "Икартайм".

1. Теоретические аспекты стимулирования посредников

1.1 Сущность, цели и задачи стимулирования сбыта

Организация эффективной сбытовой политики в организации играет важную роль в современных условиях. На основании того, насколько легко и выгодно реализована продукция, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке. Технологически процесс сбыта включает в себя складирование продукции, ее хранение, транспортировку, предпродажную подготовку, собственно продажу, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

Сбытовая политика предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору продукции для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом. В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки продукции, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают организации выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

Канал сбыта организации - это путь, проходимый продукцией к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранного метода сбыта. Существует три основных метода сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

Прямой сбыт характерен тем, что предприятие вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своей продукции и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства - среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).

При косвенном методе сбыта предприятие использует услуги различного рода независимых посредников (брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:

- интенсивный сбыт предполагает реализацию товаров через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);

- эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

- селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта товаров, уровня подготовки персонала [16, c. 81].

Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о продукции, требующей специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом промышленного предприятия и другой независимой компании).

Отношения предприятия со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия.

При выборе посредников для организации сбыта следует учитывать:

- деловую репутацию посредника;

- прочность и надежность его финансового положения;

- территориальную удаленность;

- наличие складских площадей и готовность хранить у себя запасы товарной продукции;

- проводимую посредником ценовую политику.

Коммуникационная политика в системе маркетинга - это курс действии предприятия, направленны...